Pour s’adapter à son environnement commercial, faire évoluer sa stratégie quand il le faut, la connaissance de sa concurrence est un point clé incontournable.
Pour de nombreuses raisons, certains pensent que ce n’est pas possible ou utile.
En tant que N°1 de leur secteur, ils se sentent invulnérables. Ou bien ils pensent déjà tout connaître de leur concurrence qu’ils croisent tous les jours. D’autres pensent que c’est impossible ou trop difficile.
Colbert disait
L’homme qui détient une mauvaise information prend toujours une mauvaise décision
- Faire des remises à tout va sans connaître la politique commerciale et les tarifs des concurrents peut se révéler inutile et désastreux pour les marges, alors que n’importe lequel de vos bons clients vous donnerai peut-être une copie de tarif…
- Oublier de mettre en avant un de vos atouts que la concurrence ne possède pas peut vous faire perdre une affaire alors que vous avez un avantage concurrentiel indéniable.
- Ne pas savoir que votre concurrence a décidé de se concentrer sur un type de cibles au détriment d’une autre peut vous faire rater de belles opportunités.
- Ne pas anticiper, ne pas s’adapter par manque de connaissances sur votre concurrence est une faille qui peut fortement nuire à la pérennité de votre entreprise.
Identifier sa concurrence
Nous avons pu constater qu’il était parfois difficile pour certains entrepreneurs de bien établir qui étaient leurs concurrents.
Voici quelques pistes pour élargir le champ de vos recherches :
- Pour un cabinet d’experts comptable comme le nôtre, même si l’essentiel de nos confrères et néanmoins concurrents sont locaux, d’autres sont situés hors région, sur Paris, tout comme nous-mêmes avons des clients situés à l’autre bout de la France. Il est essentiel de savoir contre qui vous vous « battez », sans quoi vous risquez de ne pas comprendre d’où viennent les menaces.
- Pour un restaurant alsacien, le premier concurrent n’est pas le 1er autre restaurant alsacien des environs, ce sont tous les autres restaurants à proximité. Un simple apéritif offert en promotion dans la pizzéria voisine peut vous faire perdre un groupe de clients qui venait chez vous.
- Sur internet, un concurrent n’est pas forcément celui qui propose la même offre que vous. Un concurrent, c’est celui qui occupe une place sur une requête (ce que tape un internaute qui recherche un bien ou service que vous proposez) sur laquelle vous souhaitez vous positionner. Un simple site d’information sur le sujet peut faire changer d’avis un prospect qui va s’orienter vers une autre solution au lieu de vous contacter pour passer commande s’il était venu sur votre site.
Pour aller plus loin
Cette publication est un complément de l’article sur l’évaluation de la concurrence qui a été publié dans le magazine START du mois d’avril et mai 2019. Nous vous invitons vivement à le consulter
Pour poursuivre : Methode d’analyse de la concurrence
